¿Qué hacer frente a los precios de la Competencia Desleal?

Desde hace varios años se han notificado de la increíble guerra de precios en el sector odontológico entre las mismas clínicas pequeñas hasta la llegada de las grandes compañías.

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Llevando este problema a la práctica, hablemos como referencia de los Implantes, se pueden encontrar ofertas de implantes que rondan los $550.000 pesos COL (200 USD), por supuesto cuando nos dirigimos a un profesional de esta especialidad los precios mínimos oscilan entre «2.500.000» (750 USD) y «3.600.000» (1.200 USD). El Dr. Freiman Álvarez, Implantólogo Oral y Reconstructivo en la ciudades de Medellín y Bogotá, profesor de la Universidad de Posgrados CIEO asegura que es un error el hacer comparación solo de precios: «esto es lo que NO se debe hacer, comparar los precios, pues mientras la competencia desleal no ofrece la misma calidad de materiales, ignora los protocolos a seguir y trata a todos los pacientes por igual siendo este un grave error y peligro para la salud del paciente y que seguramente el implante se caerá en el mejor de los casos; antes que comparar precios el paciente debe analizar tres aspectos importantes: PRIMERO: que quien le vaya a realizar el procedimiento sea un especialista que no es lo mismo a alguien que solo ha hecho un diplomado; SEGUNDO que el profesional pertenezca a una agremiación científica reconocida, y TERCERO que el consultorio esté avalado por la seccional de salud del sitio en donde esté operando» así el paciente evitará caer en las trampas de la guerra de precios basada en la baja calidad y la mala praxis.

¿Qué hacemos si nos vemos inmersos en medio de una guerra de precios?

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Lo primero es no competir con las mismas armas, pues al final es la clínica odontológica (tú consultorio) la que saldrá perdiendo, porque al ponerte a bajar y bajar los precios hará que llegues a un límite en donde no puedas cubrir los costes.

Por otro lado lo que se ha visto en el mercado es que hay varios consultorios que se mantienen con sus precios ¿y qué ha pasado? pues que el flujo normal de trabajo se mantiene. Estas clínicas han manifestado la siguiente reflexión: «Al bajar los precios lo estaríamos haciendo para todos los clientes, tanto para los actuales, como los que lleguen por referidos y finalmente los que buscan un precio económico sin pensar en las consecuencias y este último no es nuestro target, preferimos centrarnos en fidelizar a los que tenemos y los que ellos nos traerán antes que captar a otros nuevos«.

¿Entonces qué hacer para no competir bajando los precios?

Primero que todo revisar que tus precios si sean acordes a la calidad que ofreces, una vez lo tengas muy estipulado la estrategia aquí es diferenciarse de los demás. Una forma de hacerlo es potenciar tu imagen personal, tus conocimientos y tu experiencia.

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Esto se hace comunicando al paciente con detalle en que consiste el procedimiento, que sepa los pro, los contras y las alternativas, y que nunca se vaya a encontrar con un coste oculto; la honestidad en informarle de los materiales que vas a usar y en tu criterio del porqué usar esos creará una confianza con tu paciente, y si a esto le sumamos que el procedimiento sea un éxito y que va a perdurar en el tiempo, no te resultará difícil explicarle el porqué de los precios.

Vamos a tomar el mismo ejemplo de los implantes que veníamos haciendo; es explicarle al paciente que un implante de dientes está conformado por varias partes muy importantes que son:

  1. Estudio óseo para poder especificar las características del procedimiento así como su probabilidad de éxito.
  2. Características del implante dental (composición química, marca, garantía y lugar de fabricación).
  3. Nombre del dentista o doctor/a que colocará el implante dental (enunciar la experiencia y responsabilidad).
  4. Características de la corona protésica (materiales, garantía y nombre del laboratorio dental).

Como ves, una vez se le explique en detalle cada uno de estas partes que conforman el universo de colocar un implante, podrá darse cuenta fácilmente de la diferencia entre tú servicio y el de la competencia desleal.

Para poder ayudar a un paciente que se ve que está interesado en tus servicios ofrece otras alternativas como son:

  1. Facilidades de pago,
  2. Un número de control y chequeos que vayan incluidos,
  3. Incluir servicios complementarios al procedimiento,
  4. Un pequeño descuento a un familiar si el servicio requerido es otro,
  5. O alguna otra opción que solo tú sabes si estás en capacidad de ofrecer.

Ahora bien, en el tema de fidelizar pacientes, hay varias opciones, ya hablamos de ellas en otro artículo que entregamos, revisa la sección Artículos Consejos.

No olvides que la comodidad y el aspecto del consultorio son otro de los factores que tienen en cuenta los pacientes para tomar su decisión, también recuerda que si hay rotación de personal eso crea desconfianza en los pacientes. Y como parte final, el tener toda la información del paciente al día y saber que te interesas por él o ella completarán el círculo de fidelización que encierra la contraofensiva (estrategia) a la guerra desleal de precios.

Recuerda que con nuestro programa www.dentalsoftweb.com puedes apoyarte en estas y más tareas para conseguir fidelizar a tus pacientes, además de saber con exactitud los costes en los que incurres con tu consultorio para no bajar los precios llegando a perder tu punto de equilibrio y tener que cerrar tu consultorio.

1 comentario en “¿Qué hacer frente a los precios de la Competencia Desleal?

  • Asies un buen profesional siempre debe hablarle asus pacientes con honestidad y esplicarle sobre todos los pro y los beneficios de su tratamiento.

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