Una vez nuestro paciente llega a la primera consulta, y ahí, teniendo el primer contacto con este, empezamos a conocerle (entre lo que detectaremos de inmediato tenemos):
- primero saber cuál es la situación que lo lleva a la clínica, normalmente para resolver un problema (estético, funcional, de emergencia, etc),
- luego identificaremos si es una persona que teme a los tratamientos odontológicos, si le asusta el dolor, si es paciente o no, si desconoce mucho del tema odontológico, etc.
- su historial de visitas a una clínica odontológica basta con revisar el odontograma que le realicemos, ahí sabremos si suele resolver sus problemas o se los aguanta hasta que no puede más, si ha ido regularmente a consulta y mantiene su salud bucal en buen estado, etc.
Una vez identificado el problema, le ofrecemos una solución en primer orden para realizar el tratamiento, y ahí es cuando le hacemos su cotización (o presupuesto), documento muy importante que debe tener toda la información posible, servicios a realizar, costo desglosado, tiempos y fechas de realización, financiación, los servicios adicionales diferentes al tratamiento primordial (ejemplo, al final una profilaxis).
Después de haber diseñado el mejor tratamiento que le puedes hacer a tu paciente, viene la parte de cerrar el negocio y aquí tenemos las recomendaciones para hacer obtener mejores resultados:
- Escuchar a tu paciente
Una vez le muestras su cotización (el presupuesto), escúchalo atentamente, pues él mismo te dará sus argumentos con los que puedes ayudarle a tomar una decisión. Por ejemplo, identificarás de primera mano si es una persona que es reacia a los tratamientos odontológicos, ya sea por temor (alguna experiencia traumática) o por desconocimiento. Si cree que no va a tener disciplina para culminar el tratamiento con éxito. Pero también al mismo tiempo mientras habla estará contando que espera después del tratamiento, que desea recuperar o disfrutar, enfócate también en que el tratamiento que le sugieres pueda cumplir con esas metas y expectativas; en otras palabras, la misma charla y la “escucha activa” hacia tu paciente te dará la forma de manejar sus propios argumentos, poder rebatirlos y de enfocarte en la meta final.
2. Mostrar resultados
Una herramienta muy efectiva, es mostrar tus casos de éxito por medio de fotografías, vídeos, etc. Es decir, el Antes y Después. Busca casos similares que has tenido en el pasado y al mostrar las fotografías puedes ayudarle al entender al paciente de mejor manera el problema (la foto de antes del tratamiento) y la solución y cumplimiento de la meta (foto de final de tratamiento) y así les moverás el corazón cuando vean cómo van a quedar después del tratamiento. Si no tienes esta herramienta invaluable, es hora de empezar a armar tus propias fotos. Para eso solo necesitas una cámara que de seguro la tienes, y si necesitas algunos consejos de arranque, aquí te dejamos un artículo que escribimos acerca de cómo empezar a entrenar tu ojo artístico para las fotos: Hobbie fotográfico.
3. Explicar el paso a paso
Una vez hayas obtenido el interés del paciente, organiza mentalmente, verbal o por escrito el paso a paso y se lo detallas para que lo conozca, aprovecha en este paso lo de personalizar los detalles y así le haces sentir al paciente una persona que es escuchada y valorada; y no una boca más a la que hay que tratar. Ahí te estas ganado su confianza. Por nada del mundo hagas que te pierda la confianza.
4. Alternativas
Por último, pero no menos importante siempre ofrece alternativas, conforme hablas con el paciente y vas escuchando sus inquietudes, observaciones y objeciones; ya tendrás mentalmente las diferentes alternativas, por ejemplo si se trata de algo del tratamiento, ya podrías tener otra o incluso dos opciones más, eso sí, cuida de ser totalmente honesto con el paciente a la hora de explicar en detalle los PRO y los CONTRAS de cada alternativa, y sobre todo en costos, que él no sienta que le estás apuntando al tratamiento más caro porque sí, recuerda no perder la confianza de él. Otro ejemplo es a la hora de pagar el tratamiento, si tienes algún convenio con alguna institución que le facilite un préstamo, o si el paciente lo prefiere acuerdan los pagos de manera que ambas partes puedan tener un gana- gana para ambos. Si el paciente se toma un tiempo para decidir en hacerse el tratamiento, no olvides darles consejos para que el problema no se le agrande más, educarlo en los malos hábitos que le generaron el problema, en esta parte no solo estás ayudando a una persona en su problema y el desconocimiento de este, sino que este acto sincero y colaborativo calará en tu paciente entendiendo que de veras quieres ayudarle y sin querer queriendo te estarás convirtiendo en un mejor vendedor de tus propios servicios 😉
Estos son algunos de los consejos, o mejores hábitos que puedes practicar día a día y ver los resultados en el corto y mediano plazo. Estos consejos los hemos extraído de las experiencias con la gran mayoría de nuestros clientes usuarios del programa DentalSoftWeb, así que se puede decir que viene de colega a colega.
Éxitos en tus futuros presupuestos y recuerda contar con un software que te permita identificar el porcentaje de aceptación y deserción de tus ofertas presupuestales, además de controlar las tareas ya realizadas y el faltante en cumplimiento de cada cotización, entre otras ventajas.