Errores en el Marketing Odontológico

A lo largo de nuestros artículos publicados hemos hecho introducción a los factores que debes cuidar en tu consultorio o clínica, como el resaltar el servicio que es en últimas tu «materia prima». Además de saber cómo comunicarte con tus pacientes, y como encontrar lo que te diferencia de los demás para poder armar tu plan de estrategia comercial «Marketing».

Si has seguido juicioso los artículos anteriores entonces estarás listo para este, el cuál trata de los errores más comunes que cometen los colegas odontólogos en su planteamiento de «Marketing»: (advierto que voy a ser un poco fuerte en mis observaciones, por si hay lectores susceptibles 🙁 )

Errores comunes del marketing odontológico

1. No tener una página web, o tener una muy poco comunicativa; significa que está alejada totalmente del mensaje que quieres transmitir, de seguro eres de los colegas que tiene una página web desactualizada con la misma información de hace 3 años, entonces, ¿Cómo quieres que ……? Una página web es tu tarjeta de presentación ultra versátil, moderna, fluida que transmite el mensaje e imagen que quieres proyectar.
2. Tus estrategias de Marketing son estrategias desactualizadas, sin una integración del mensaje institucional que se desea transmitir. Por ejemplo abrir una fan page en facebook solo para poner imágenes diciendo que son los mejores. ¿Acaso con eso de veras atraes clientes ? Lo digo porque yo como cliente puedo encontrar miles de fan page que todas dicen lo mismo «somos los mejores» y ¿qué me queda por pensar? además de la falta de originalidad, me cabe pensar que están desesperados remando en contra de la corriente a ver que pescan en río revuelto, por lo tanto ¿qué tan serio es el servicio? revisa el artículo: Diferencia tu consultorio de los demás.
3. ¿Sabes lo que es identidad institucional? Es tener claro el mensaje que quieres transmitir: tanto para tus clientes externos como internos; ¿acaso tu página web, folletos, frases con las que saludas tus pacientes, y esmero en el servicio que prestas van acordes al mensaje de identidad institucional? Necesitas tener coherencia entre el mensaje y todo tu universo profesional y la mejor manera de conseguirlo es siendo honesto contigo mismo y empezar a trabajar aquellas áreas en las que sientes que flaqueas porque no transmiten el mensaje institucional.
4. El no escoger un nicho específico hace que te pierdas una gran oportunidad de ser reconocido en tu área; vamos a verlo con un ejemplo: Es tu consultorio y eres ortodoncista, y es cierto que como consultorio es una gran ventaja que una vez tienes el paciente en tus manos y enterarte que necesita de un servicio complementario como una endodoncia, o un implante; el tener colegas con esas especialidades en tu consultorio para retener el paciente puede sonar muy buena idea, esto es ser «multidisciplinario»; pero resulta que eres un muy buen ortodoncista y el ser multidisciplinario no haría que te reconozcan en el mercado por tus verdaderas fortalezas ya que las otras especialidades tienden a opacar tu ventaja profesional. Que tan distinto sería que los pacientes sepan que en términos de ortodoncia lo mejor es tu consultorio. Reflexiona esto, no tomes decisiones a la ligera, no vayas ahora a sacar a todos tus colegas para quedarte solito (jeje), solo trata de innovar y transmitir el mensaje correcto aunque el paciente encuentre multidisciplinas en tu consultorio.
5. Mal uso de las ventajas de las herramientas tecnológicas; El no tener tu consultorio sistematizado ¿Cómo te va a facilitar el trabajo para poder armar tu estrategia de Marketing? Estás gastando tu tiempo organizando historias clínicas en papel, consumiendo tiempo valioso para saber tu flujo de caja, y ni hablar de la oportunidad de poder estudiar un comportamiento histórico de tus clientes y darte cuenta de muchas cosas. ¿No te cansas de pensar y llevar la contabilidad según lo que tengas en tu billetera o en el banco? Busca un buen software administrativo que te preste todas estas herramientas y te eduque un poco, y así, con el tiempo que te va a sobrar cuando ya no tengas que gastar tiempo en tareas que el software te resuelve en segundos podrás empezar a curiosear las herramientas que trae el programa y te enterarás que hay todo un mundo más allá del que estabas acostumbrado para llevar eficazmente la gestión de tu consultorio.
6. Basarse en expectativas falsas del mercado, es cierto que poder es querer, pero no es muy eficiente que no analices un poco las verdaderas estadísticas del sector donde vas a ubicarte, de las necesidades de los pacientes en tu área de especialización; si tomas en cuenta todos estos factores te será más fácil poder preparar una estrategia certera, como por ejemplo saber dónde destinar tu esfuerzo, energía y recursos en tu marketing, si lo mejor es dirigirse a un nicho específico sin que importe tu ubicación, o mejor es buscar los vecinos de la zona donde vas a actuar, o si mejor te basas en una estrategia inteligente de referidos, más adelante te hablaré de como hacerlo.
7. No usar ayuda adicional, este es el resultado de los errores anteriores; ¿te crees que el mundo del marketing es tan simple que tú mismo te auto proclamas «experto en marketing»?, solo por que te pareció que invertir en una revista, en una campaña de emails, en decoración para tu clínica ¿iba a ser suficiente? Tienes a la mano expertos en diferentes áreas, que te pueden dar una mano en varias de estas actividades: – preparar tu estrategia de marketing acorde, – buscar el verdadero mensaje que debes transmitir, – ver si este mensaje es coherente con todo tipo de comunicación de tu clínica, – escoger los mejores canales de comunicación, testear mínimo 6 meses los resultados para poder hacer los cambios adecuados y asegurar el éxito de la campaña y de tu crecimiento.

Desde luego, corregir estos errores monumentales requiere de tiempo y recursos, pero hay que hacerlo, no puedes seguir como un barco a la deriva con el rumbo de acuerdo a como van los vientos, tú puedes tomar el curso y decidir a donde dirigir tu barco. Por eso como bonus track a este artículo, te daré unas pequeñas «Ideas» de lo que puedes ir haciendo y que no te costarán mucho dinero, pero eso si, te costará que le dediques un tiempo y que te vayas auto formando como el empresario que en el fondo eres, poniéndole un poco más de lógica a la gestión administrativa, así tus esfuerzos para crecer se verán cumplidos porque descienden de acciones certeras y estrategias más acordes e inteligentes.

Bonus Track. Ideas de bajo costo para llevar acabo

1. Ya sea que seas un consultorio particular o una clínica, el reto es aumentar el número de clientes hasta llegar a tu capacidad donde no vayas a sacrificar «la calidad en tu servicio». La mejor manera de buscar esto se llama «Honestidad» y requiere de un poco de tiempo, pero sus resultados te dejarán abrumado pues de una gestión honesta jamás se queda sin sus beneficios. Pide a tus pacientes que te mencionen en sus redes sociales y en tu fan page, hablamos de facebook, twitter, instagram, etc; pero muy especialmente en sus redes sociales. Veámoslo en cifras: en promedio un usuario de facebook tiene unos 500 amigos en su perfil, cuando un paciente tuyo muestra una foto y te menciona diciendo a sus amigos que su boca quedó curada y que está feliz y satisfecho, serán 500 potenciales clientes que están enterándose a través de un testimonio real de tu existencia, no la típica imagen de la que hablábamos al principio de los errores de publicar «somos los mejores» y etc, aquí, el potencial cliente tiene un testimonio honesto, desinteresado y de seguro estarás muy bien posicionado en su mente para cuando llegue el momento de requerir tus servicios; ahora bien, imagina que 20 pacientes tuyos hacen eso, le estarías llegando a 10.000 potenciales clientes, ¿qué te pareció?; No olvides considerar que para poder hacer que 20 o más pacientes tuyos que sepas que quedaron satisfecho puedan hacer eso por ti, pues debes premiarlos, sin mostrar que hacen parte de un aparataje estratégico de marketing, sutilmente les compensarás con algo que puedas, como un descuento en la próxima visita, o un servicio de cortesía para un familiar, o incluso prueba comprando esas tarjetas prepago para que se puedan ir a comer un ponque con un café a tu nombre en una cadena de tiendas para este propósito que sea agradable y reconocida; como ves, gastaste menos dinero que una campaña alocada tratando de pescar en río revuelto, y por menos dinero te aseguras una gran cantidad de gente que está en tus alrededores por ser contactos de tus clientes y que son pacientes potenciales mucho más certeros.
2. Otra idea es conocer los gremios que reúnen a colegas tuyos, y ver que tan impactantes son y que tan creíbles son para el mercado, esto es para que tus pacientes publiquen ahí sus experiencias contigo (obviamente las buenas experiencias), por ejemplo hay agremiaciones que hablan de noticias importantes y que tiene su fan page y que su público objetivo son posibles pacientes para ti, entonces imagínate ahí unos cuantos pacientes tuyos dando buenas referencias, con sus perfiles verdaderos que el resto que entre a investigar sepan que son gente de verdad, nuevamente premiarlos de la misma manera que escoges como en el punto anterior; la razón de esta estrategia es que en estos tiempos digitales parece ser que la confianza de los consumidores se ve directamente ligada a los comentarios (reviews) que otras personas parecidas y de carne y hueso hacen, esto tiene más credibilidad que la publicidad antigua y tradicional que lo único que hacen es decir: «somos los mejores y los más bonitos del mundo y bla bla bla».
3. ¿Has preparado un presupuesto para mantener a tus pacientes actuales? Piénsalo, con lo difícil que es conseguir clientes nuevos, lo menos que puedes hacer es conservar los que ya han sido tus pacientes y estos volverán a ti y te traerán referidos, pero, ¿que hacer? Mantente en contacto con ellos una vez por mes o cada 15 días con un email que les envíes, por supuesto, detente un momento, toma aire y pregúntate: ¿qué les vas a decir en cada correo? Para responder esto revisa los siguientes artículos: Actualizar a tus pacientes y comunicación online; como resumen te diré que te pongas en los zapatos de tus pacientes, que aburridor es que cada 15 días les llegue un correo vendiendo tus servicios, eso es sofocante, pero qué distinto es que les des información desinteresada que además sea provechosa, como por ejemplo: «tips, consejos, actualizaciones en métodos y procedimientos, noticias de actualidad, que conozcan sus derechos y alternativas, etc», es decir, dales información de interés; no la simple información de cajón y aburridora. El costo para ti es de pensamiento: qué información les vas a ir entregando en cada correo, tomarte el tiempo para preparar esta información, lo reconozco, no es fácil, sino mírame a mi, le dedico entre seis a diez horas cada semana para poder regalarte a ti buenos consejos y que tengas nuestra marca presente; sé que es una tarea a veces larga, pero es muy complaciente ver que entrega sus resultados y es lo mismo que te pasará a ti, es decir nunca será un esfuerzo en vano, lo que es importante es que seas constante, el que regales solo dos envíos de información no va a hacer que el resultado sea el deseado, recuerda: «Roma no se construyó en un día». Ahora de nuevo ponte en los zapatos de tu paciente: cada vez que recibe un correo tuyo en el que el sabe que no le vas a vender tus servicios, le vas a entregar información útil y valiosa para él, entonces el resultado es que cada vez que le envías un correo lo mínimo que va a hacer es echarle una miradita, y con eso estás haciendo algo que se llama «Recordación de marca y fidelización de pacientes» (Top of Mind); estarás en primer lugar cuando el necesite un servicio, estarás en primer lugar en su boca cuando un familiar le comente que necesita un servicio, etc. Así podrás invertir en Email Marketing, prepara de antemano algunos posibles correos y hazte a la idea de preparar presupuesto para usar ese método durante varios meses antes de poder analizar sus resultados.
4. Por favor, ten una página web, o actualiza la que ya tienes …… No vamos a hablar más de este tema, porque ya sabes todo lo que encierra para ti.
5. Por último, si eres un usuario avanzado (jeje) que tal la siguiente tarea: analiza el promedio de edad de tus pacientes, el valor promedio que consumen en tus servicios por cada 6 meses o un año, el total real y existente de esta población que te consume (compara edad, necesidades físicas de tu servicio o especialidad) a tu alrededor entendiéndose que son potenciales pacientes para ti, el costo que consumes para atender a cada uno de los pacientes que han pasado por tus manos, analizar los diferentes canales de comunicación que has utilizado y medirlos en el tiempo, costo y por supuesto en los resultados obtenidos. Si logras hacer esta tarea se te abrirá ante tus propios ojos una «gran revelación«. Pero de eso hablaremos más adelante cuando hayas hecho esta tarea :p (jeje), además, ya es hora de despedirme hasta la otra semana.

Nuevamente, te deseamos una excelente semana, llena de éxitos y muy buena energía, y por supuesto recuerda que con te facilitas un mundo todas los temas aquí tratados.